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UPTATED::2014/11/10

     过去会务市场无“资本”问津,当下却备受追捧。日前,会务场地O 2O平台“会小二”宣布获得ID G数千万元A轮融资。而此前“会唐网”、“酒店哥哥”等多家专注会务市场的创业【公司】也屡获融资。大洋彼岸的美国,包括C vent等在内的会议管理【公司】老大们已上市。这个领域的参赛者各有各的玩法。有创业者专注解决酒店和客户之间信息不对称问题,以“轻模式”上阵;也有创业者重在深度【服务】,走“重模式”路线。单仁资讯董事长单仁则认为,解决信息对称和聚合充其量是“餐前小食”,而“大餐”应该是在垂直供应链条上进行深度【服务】,以培植稳定的收入结构。

  轻重之争 以“合”为贵

  南都:目前在会议【行业】出现了两种模式:轻模式,主要解决客户跟酒店之间的信息不对称问题;重模式,则更侧重于线下各个环节的深度【服务】。轻重之争,如何平衡?

  唐亮:我认为如果只做轻模式可能【比较】困难,最终还是要走向线下。

  过去几年,以纯互联网模式做会议【行业】的创业【公司】死掉了二三十家。原因很简单,这个【行业】的玩法跟B 2C模式不太一样,对于B端客户,流量没有那么重要了,专业的积累和【服务】更为重要。这样的情况下,如果仅仅靠贩卖信息和卖流量,肯定行不通。

  那轻和重究竟如何结合?我觉得还是要在现在的各个环节做深、做透,走垂直化和细分化。因为B端用户的痛点非常多,这就要求【我们】必须满足各个环节的需求。不妨看看cvent,他们其实有很多种产品来满足客户不同的需求。目前【我们】也在按照这个思路扩展产品品类,比如帮会议主办方做签到管理的产品、会场云产品等。

  杨亮:轻模式或者重模式,更多还是源于用户需求。去年年初,【行业】对轻模式【比较】青睐。但通过研究用户,【我们】发现,还是需要重、轻两种模式结合。因为【我们】的客户里边,其实一半以上的用户不仅仅只是为了找场地,而是更希望帮他们提供一个整体解决方案,比如包括打光、背板、礼品、礼仪、摄影摄像等。所以说,如果仅仅围绕报价等基本信息来对接酒店和客户,肯定不能满足客户需求的。

  单仁:两种模式各有优势。打个比方,就好像去哪儿网和携程,前者属于【比较】轻的电商模式,后者则是重模式。轻模式的好处是覆盖面更广,重模式更侧重于供应面管理,对品质和【服务】有很好的把握。

  就这个【行业】来说,轻模式是初级阶段,主要以成熟与信息聚合为主,要想取得更好的发展必须要进入重模式阶段。如后期引入轻电商的模式与交易有一定关联。最终自己产生一个垂直的有特色的供应链的一个体系,对某一类的用户去提供商业类的【服务】,同时去控制所有的体验,产生一个长期稳定的收入结构。

  这样一来,形成垂直的某一个方面的重的模式,因为重的模式使它的稳定性更好。

  徐成俊:【我们】【行业】不像携程艺龙。他们做酒店,有标准化的产品。但在会务场地很难标准化。每一块场地都是不规则的,包括它的型高、风格装修等等。客户不可能在网上看看图片就去预订这个会场,一定要进行实地考察看是否符合他会议的要求,比如与他的产品、品牌、【公司】以及他的定位是否相匹配。

  一个会议下来需求会多到上百项,少到十几项,这种【服务】没有办法在线上实现交易。所以我对这种纯电商的模式是不看好的。纯粹买卖信息的这种模式不看好。

  另外,从场地方来说,他们其实不缺客源,特别是四星级五星级之类的星级酒店。酒店的会场本身就不多,可以算作稀缺资源,特别是周六周日,除了会议还会有婚宴等活动用到这个场地,对酒店来说他们的场地并不难卖,会场一般就几个,不会像客房那样多的有几百间。所以第三方的信息对他们来说相对没有那么重要。

  大小客户 各种拼抢

  会务领域,比线下【服务】的同时,还要比拼对资源和客户的把握方面。B端市场常常分为大、中、小客户,不同客户有什么样不同的玩法?

  我认为,大型客户更偏重于线下,而中小型客户偏向于线上。前者利润更高,但需要极强的【行业】经验。后者利润低,但更容易入手,门槛也低。有这样几个问题需要注意:对于中、小型客户来说,价格相对属于敏感型的。而大型客户更注重质量和【服务】的高效,其次才是价格。此外,大型企业客户的黏性远远高于中小企业客户。以会唐网来看,【服务】三年以上的客户超过85%,而中小型企业更类似B2C模式,可能要打价格战。

  跟会唐网不同,【我们】定位是中小型企业或者大型企业的部门活动。基于这样几个考虑:过去,对于这些中小型企业或者部门,通常没有【服务】商来协助。因为利润【比较】小。所以会小二希望利用技术、数据、互联网大幅度提升【服务】效率,使这些“瘦活儿”,变成了一片蓝海。

  那如何获取客户?首先给他们提供一整套解决方案来满足他们的刚需。其次,价格【比较】关键。那【我们】如何从酒店拿到低价?【我们】慢慢聚合越来越多的企业的会议需求,形成了批量购买能力,这样议价能力逐步提升,也开始使部分会议组织者以单次会议需求而获得批量购买价格。第三,【我们】以团购形式去谈,这样相当于一个大客户,酒店的配合度也会大幅提高,解决了困扰中小企业的问题。

  【我们】不太一样的是,【我们】的客户是根据地域划分的,【我们】专注于上海市场。【我们】为所有的客户都会提供一套标准化的【服务】模式,定位是一站式会务及商旅外包【服务】商。外包是指任何一家企业,你有会务方面的需求,你把一整年的包给【我们】,那【我们】给你提供一整套的解决方案。不过整体来说,如果中小型企业,那种50人以下的【公司】,其实机会还是有限。

  考虑利润的话,肯定是做大企业客户,投入产出比更高。一个会议的背后是有无数套房的交易规模,所以流量成本几乎是相差无几的,也就是我同样花五块钱得到一个流量,可能只是卖出一个晚上两百块钱的一间房,另外也可能是两万块钱的会议相关的住房到餐饮所有的这些业务。

  线上支付 难以落地

  会务【行业】目前很少有企业介入交易环节,会小二称“可以深度介入交易”,这怎么理解?

  美国toB市场过去一年正在兴起一种新模式E P M,这类模式的企业,将企业软件【服务】EnterpriseSoftw are、交易平台Platform和交易市场M arketplace融为一体,搭建一个全新规则的交易平台,对接供需。这些企业的特点,无一例外,都是深度接入交易,精准把握企业客户需求,提供黏性很强的产品,将交易吸附到由企业【服务】软件群组搭建的平台上。

  大企业客户可能【比较】难以线上交易,但是对于中小企业客户是可以尝试线上交易的。

  【我们】注意到,以前大多数中小企业客户去购买或预订时,都要交清全款。而大企业客户往往事后才付款,甚至有一定的账期。这样在酒店和中小企业客户沟通时由于双方的不信任,难免出现一些问题。

  比如当客户的首付款【比较】低的时候,如果酒店碰到更好的客户,就会找各种理由取消或者调换。这就需要第三方来介入交易并充当保障平台的角色,由第三方来决定付首付款的利弊。


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原文标题:会务触网轻重之争
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